Valor e preço são muito diferentes. Se você vende Produtos e/ou Serviços, Quanto seu Cliente está disposto a pagar?
Publicado em 31/08/2023
Fonte: Isabela Matte* - 11 de agosto de 2023 - Forbes Brasil
Só cobra caro quem tem marca forte, e uma marca forte é construída através de atitudes
Para mim, o estilista americano Virgil Abloh (1980-2021), que foi responsável pelo vestuário masculino da Louis Vuitton, foi um dos maiores gênios criativos de todos os tempos. Em uma entrevista, ele disse algo que mudou totalmente minha percepção sobre criar valor: “Se eu colocar uma vela em um espaço todo branco em uma galeria, parece uma obra de arte, mas se eu colocar num canto de uma garagem, parece lixo.”
Abloh usava essa analogia no design. Ele dizia ser possível melhorar o design do produto, nesse caso, a vela, e passar um tempão falando sobre ela, ou dedicar tempo criando o design do ambiente onde ela estará.
Por exemplo, se você tem uma loja que vende produtos online, precisa olhar para o seu site, as fotos, a composição, edição, o layout, como o ambiente que irá ditar a percepção de valor do seu produto. Se as fotos são escuras, não tem preocupação estética, o layout tem cara de amador, então um produto pelo qual você poderia cobrar 100 reais vai valer 30 ou 40 reais na cabeça do público.
Se você tem uma empresa e presta serviços, como é o ambiente, o atendimento e a experiência do seu cliente, desde a hora que ele entra em contato para agendar, até depois que o serviço já foi efetuado?
Se você oferece uma experiência maravilhosa, em um ambiente aconchegante, esteticamente bonito, um atendimento excepcional, então o seu cliente estará disposto a pagar muito mais pelo serviço que você oferece – e pasme, pode ser exatamente o MESMO serviço. Ainda que o serviço seja exatamente o mesmo, a roupagem da entrega muda o valor que o outro está disposto a pagar de você.
Eu quis falar sobre esse assunto porque, estudando mais sobre esse tema, percebi que muita gente tem uma visão distorcida sobre a relação entre valor e preço. Não é o produto com o material mais caro do mundo que será o percebido como o de valor mais alto do mundo. A Monalisa não custou nem perto dos bilhões que vale hoje. As roupas vendidas pelas marcas de luxo não custam 100 vezes mais para fabricar do que roupas de outras lojas que cobram uma fração do preço de venda.
Eu mesma, que trabalho com moda, peguei na mão outro dia uma blusa de marca de luxo que está à venda por R$ 5.700. Essa blusa não custou mais de R$ 70 para ser fabricada. Existe, portanto, um abismo entre preço e valor. É isso que você precisa entender. Se o entorno daquilo que você vende não dá a impressão que vale muito, então você nunca vai conseguir cobrar mais caro. Simples assim.
E você pode até pensar que não quer cobrar mais caro, mas precisa saber que PODER cobrar mais caro é o melhor caminho para o seu negócio, porque significa que você tem o potencial de uma margem de lucro maior, de crescimento e reconhecimento do valor da sua empresa pelo público.
Só cobra caro quem tem marca forte, e uma marca forte é construída através de atitudes como a citada no início desta coluna. Não basta focar no produto, no serviço, em qualidades técnicas, porque, na maioria das vezes, é tudo que está em volta que constrói a percepção de valor que dita o preço que os clientes estão dispostos a pagar.
Não adianta fazer uma peça de roupa maravilhosa com um tecido nobre, costuras impecáveis, e não se preocupar em COMO essa roupa será apresentada para o público, ou seja – o styling do look, a composição da foto, o ambiente da foto, a edição de cor, o enquadramento… Tudo isso importa.
O ponto é: o que você faz hoje, dentro do seu negócio, que faz as pessoas enxergarem um valor alto no que você vende?
Se você está muito preocupado APENAS com o produto ou serviço, e mesmo assim sente que não consegue aumentar o preço de venda, então está na hora de refletir sobre a diferença entre preço e valor, entre tangível e intangível, entre objetivo e subjetivo.
Espero que essa reflexão te ajude e provoque, para que você consiga, daqui para frente, fazer com que as pessoas enxerguem muito valor naquilo que você vende.
* Isabela Matte tem 24 anos, é mãe, empreendedora desde os 12, escritora, pós graduada em Filosofia, influenciadora, palestrante, podcaster, Under 30 e educadora. Fundadora da marca Isabela Matte e da edtech de empreendedorismo digital IMATIZE.
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